La conciencia medioambiental, el viaje de experiencias o el turismo ‘justo’ se están convirtiendo en ‘potentes’ tendencias de los consumidores actuales que los pequeños establecimientos "pueden aprovechar" para enfocar sus productos hacia estos nuevos clientes, como asegura un estudio de la consultora especializada en marketig hotelero, Eyes2market.
"La búsqueda de la autenticidad", señala la co-directora de la empresa, Gabrielle Adam, a través de los "viajes de familia o aventuras únicas", son motivaciones que muchos pequeños establecimientos pueden satisfacer por contar con características propias "difíciles de encontrar en las grandes cadenas hoteleras", añade la también co-directora de la consultora, Simone Roesel. Las claves, aseguran los expertos, consisten en definir el cliente al que el establecimiento pretende dirigirse y, después, asegurarse de que "se cuenta con el producto adecuado para venderle".
En este sentido, actividades sencillas como ‘abrir las puertas’ de la cocina a los clientes, impartiendo clases; cursos de natación; o posibilitar relaciones con la cultura y los habitantes locales, entre otras opciones, pueden dar "grandes resultados" al hotel. Un proceso que no tiene porqué implicar grandes inversiones. En otras ocasiones, el hotel ofrece un producto equivocado por desconocer las inclinaciones del cliente. Como señalan desde Eyes2market, "connotaciones de bienestar, lujo o relax" pueden resultar "desastrosas" a la hora de atraer a mercados como el de negocios.
En esta "puesta en valor" de los productos con los que cuenta o puede fácilmente contar el establecimiento ya no sirve "vender todo para todos", como señala a NEXOHOTEL el presidente del Instituto Tecnológico Hotelero, José Guillermo Díaz Montañés. "Hay que elegir, seleccionar, enfocar y, de ahí, desarrollar las estrategias de marketing adecuadas al producto", recuerda. Un proceso "lógico" pero en el que a la Hotelería española aún le queda "camino por recorrer". Los tiempos en los que el cliente "venía y compraba", han cambiado y es el hotel quien tiene que "salir a mostrarse", asegura Montañés.
Marca y posicionamiento en Internet
La adhesión a una marca puede mejorar también la competitividad de los establecimientos, pero en algunos casos, el hotel no se "informa lo suficiente" para saber si le es beneficioso pertenecer a una de ellas. Es necesario estudiar el tipo de clientes con el que trabajan, su volumen, y "asegurarse de que sus programas de marketing y comercialización son los más adecuados para nuestro hotel", advierte Roesel.
Dentro de las estrategias de marketing, Internet es sin duda la ‘herramienta’ con la que el establecimiento "debe" contar. Como asegura Díaz Montañés, "se están llevando a cabo cambios visibles, aunque no con la prioridad que se debería". Aunque buena parte de los hoteles ya cuentan con presencia en este canal, el posicionamiento en buscadores y la comercialización ‘online’ son algunos de sus puntos débiles. Para el presidente del ITH, se trata de un problema de "tiempo y urgencias". "Hemos empezado", señala, "pero debemos ir más rápidos, especialmente asegurando nuestra presencia en los imparables blogs, comunidades y foros de la Red".
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