La venta directa del sector cruceros sigue sin despegar en España. Pronto se cumplirán ocho años desde que Pullmantur diese el polémico paso de habilitar esta opción en su página web, lo que desembocó en un durísimo enfrentamiento con el canal de agencias de viajes, especialmente con los principales Grupos comerciales. Poco después se fueron sumando las principales compañías de cruceros con presencia en el mercado español. Sin embargo, las agencias continúan arrasando en el que podría ser considerado su producto refugio.
‘Las ventas a través de la web siguen siendo muy bajas’, reconoce Pullmantur
Preguntado por esta cuestión, el presidente y CEO de Pullmantur Cruceros, Richard J. Vogel, reconoce que «a día de hoy, las ventas a través de la web siguen siendo muy bajas». En su opinión, «en la comercialización de los cruceros sigue siendo fundamental la labor de los agentes de viajes, grandes conocedores de las diferentes propuestas que existen en el mercado». «Por lo general, los clientes tienen muchas dudas antes de contratar un crucero: qué naviera escoger, tipo de cabina, horarios, régimen del alojamiento, etc., lo que hace que su labor de asesoramiento sea sumamente necesaria», argumenta.
Vogel remarca que «los agentes de viajes son nuestros principales socios en el mercado, y así seguirá siendo en el futuro». En este sentido, resalta que «no sólo hemos acercado las nuevas tecnologías al B2C (Business to Consumer), también al B2B (Business to Business), con el lanzamiento de una web dirigida a los agentes de viajes».
‘Absolutamente marginal’ en el caso de Costa Cruceros
El vicepresidente de Costa Cruceros para el Norte de Europa, Raffaele D’Ambrosio, también reconoce que la venta directa «es absolutamente marginal», si bien sostiene que «debemos estar presentes en cualquier canal en el que el usuario quiera interactuar». Al igual que Vogel, explica que «el crucero es un producto con cierta complejidad, donde es necesario elegir múltiples detalles, comparar y tener mucha información a la hora de decidir». «Ante esta situación, la labor de un prescriptor que escuche, atienda y aconseje de manera cercana al cliente es clave», sentencia. En esta línea, subraya que «en Costa tenemos claro que el futuro del Sector viene marcado por una colaboración cercana y útil con las agencias».
MSC vende el 2,7% a través de su ‘portal’
Como publicó NEXOTUR, el presidente de MSC Cruceros, Emiliano González, reveló recientemente que la venta directa en España «supone el 2,7% del total de nuestras ventas«. Según apuntó, «nuestro principal y más importante canal de venta son las agencias de viajes; así lo ha sido, lo es y lo será en el futuro». No obstante, aclara que «MSC Cruceros ofrece, a través de su web, venta directa a los clientes que así lo deseen porque existe una pequeña parte del mercado que le gusta reservar con el proveedor».
Por su parte, el director general para Europa de Norwegian Cruise Line, Kevin Bubolz, detalla que «solo un pequeño porcentaje de nuestros cruceros (en un rango de un dígito) se reserva a través de canales directos«. Al respecto, indica que «reservar directamente con una compañía de cruceros es una elección del pasajero, que por supuesto respetamos». «Sin embargo, nos enfocamos en trabajar con agencias de viajes, formarlas y mantenerlas al día sobre nuestro producto», recalca.
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