"Iberostar Hotels & Resorts no podría trabajar sin las agencias de viajes, ya que a día de hoy son los mejores prescriptores que tenemos de nuestro producto". Así lo reconoce su director comercial, Xisco Martínez, que en una entrevista concedida a NEXOTUR en la Feria Internacional de Turismo de Madrid (Fitur) ha confirmado que "el 80% de nuestras ventas las realizan las agencias minoristas y turoperadores". De esta manera, de los 950 millones de euros facturados por la cadena en 2011 (un 7,8% más que en 2010), en torno a 760 millones corresponden a este canal.
Mientras tanto, la venta directa "todavía no tiene un peso significativo". A pesar de que ha crecido en algunos segmentos hasta un 15%, esta forma de distribución supone solamente el 8% de la cifra de negocios de Iberostar Hotels & Resorts.
Diferentes acciones de apoyo al canal
Como muestra de su "compromiso con el canal tradicional", la cadena viene llevando a cabo diferentes acciones, como por ejemplo, la organización de viajes de familiarización "para darles a conocer nuestros hoteles y que así puedan transmitir lo que han visto a sus clientes", explica Martínez. Asimismo, también cuentan con programas de fidelización "para premiar al agente de viajes que distribuye Iberostar" y con la herramienta IberostarPro, sistema de ayuda para la distribución de sus productos.
Pese a reconocer que "sin las agencias sería difícil tener una operativa comercial correcta", el directivo lamenta la "alta movilidad que hay en el Sector". A su juicio, "la gran labor que desarrolla el agente de viajes suele ser fruto de la experiencia", pero la situación del mercado provoca que "haya mucha gente joven que no se consolide en el puesto". Pese a ello, resalta que "entre las agencias que permanecen abiertas hay un índice muy elevado de profesionalidad".
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