Como apuntó este periódico en su opinión editorial, sería un error concluir que el éxito del modelo Logitravel consiste sólo en arrebatar cuota de mercado tanto a la agencia tradicional como al mayorismo.
Lo que el equipo de Tomeu Bennasar (y el de otros operadores online) está haciendo en la Red, no tiene traducción en la distribución física. Y una de las principales razones es, precisamente, que la estructura de una agencia tradicional no puede "adaptarse" a una online, precisamente porque ésta se basa en contar con la mínima estructura tradicional (y de personal), la cual ha sido sustituida por tecnología.
Ofrecer el mejor precio —que, como es sabido, constituye un factor determinante para tener éxito en la Red— no puede asegurarse con los costes de las estructuras tradicionales. Ese es, por tanto, el principal secreto y la razón que explica el éxito de nuevos operadores digitales.
La "fórmula" de las agencias online no es precisamente secreta. Por el contrario, sorprende la transparencia con la que muchas de estas empresas revelan tanto su know-how como las previsiones del business plan, a diferencia del hermetismo que suele caracterizar a las tradicionales.
Prueba de esta diferencia es que la estrategia (y la forma de hacer) de Logitravel fue explicada a sus competidores, con la mayor naturalidad, por su director general en el último foro del Salón TurNexoMadrid. Estamos ante otra manera de vender, que se basa, precisamente, en la ausencia de tiendas y de estructura, cuyos costes hacen inviable competir en precio, lo cual supone un lastre insalvable en Internet.
Las constantes inversiones en desarrollos y canales de venta móvil (tecnología) y marketing mix online (promoción) son, asimismo, dos ejes esenciales para entender que las ventas a través de este canal sigan creciendo, mientras menguan en el tradicional.
Aunque pueda sorprender a empresarios y profesionales analógicos, el posicionamiento en buscadores es otra condición sine quae non para el éxito de un agente online especializado. Basta teclear en Google el nombre de un hotel, un transportista, un destino o incluso de un turoperador, para comprobar que en las primeras posiciones no están las websites de estas empresas, sino de intermediarios digitales.
Tras caracterizarse por hacer mucho ruido (y obtener pocas nueces), la distribución de viajes en la Red está alcanzando al fin su madurez. Ya no trata de ofrecer solo expectativas o de vender humo. Estamos ante una nueva realidad, que requiere de una atención creciente y, sobre todo, de un cambio de cultura para los agentes que pretendan triunfar vendiendo en la Red.
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