"Desde nuestros inicios hemos mantenido una estrecha colaboración con las agencias de viajes a nivel mundial, está en nuestro ADN". Así describe el director de ventas globales de Sol Meliá, José María Dalmau, la relación de la cadena hotelera con estos intermediarios, asegurando, al mismo tiempo, que "juegan un papel fundamental". Esta apuesta por el canal se refleja en el alto porcentaje de ventas que concentran minoristas y turoperadores, "con cerca del 70% de nuestra facturación".
Sin embargo, pese a las "excelentes relaciones" a las que hace referencia Dalmau, en los últimos años se viene produciendo "un trasvase de reservas, tanto de turoperación como de agencias, hacia el canal online, que se está posicionando cada vez más". En este sentido, el director de ventas reconoce que "ante el mayor número de clientes que compra directamente a los proveedores, damos la oportunidad de acceder directamente a nuestros productos, pero manteniendo las reglas del juego y respetando en todo el momento a las agencias". Así, Dalmau asegura que "no queremos de ningún modo perjudicar a los consumidores que prefieren comprar a través de agencias, por lo que respetamos la paridad de precios y el valor de la oferta".
Crecimiento de los canales directos
El aumento de la venta directa se refleja en los buenos resultados obtenidos por solmelia.com, el call center y las reservas en los mismos hoteles. Según Dalmau, la página web y el sistema de venta telefónica "finalizarán 2010 con unas ventas superiores a los 130 millones de euros, un 10% más que en 2009". Además, el número total de habitaciones vendidas a través de estos canales "ha crecido un 3% en los nueve primeros meses del año".
Además de este crecimiento de los canales directos, la crisis económica también ha provocado una bajada de la rentabilidad del producto Sol Meliá. Al respecto, el directivo reconoce que "el recorte de precios, la sobreoferta y la caída de la demanda ha provocado que se reduzca para todos". "El precio de venta influye en las comisiones que se llevan las agencias, por lo que la bajada del mismo está teniendo un impacto tanto para el hotelero como para la agencia de viajes", explica.
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