La distribución directa no es más barata para los hoteleros que la intermediada. Según se desprende de un estudio publicado por Infrata, consultora especializada en la industria del viaje, la diferencia entre ambos canales es del 0,03% a favor del segundo. En concreto, tomando como referencia una tarifa media de 112 euros, a través del canal directo el hotel consigue un beneficio de 80,92 euros, frente a los 80,94 euros que percibe cuando vende a través de intermediarios.
Además de la mayor rentabilidad del canal indirecto, el estudio también hace referencia a la importancia del mismo en términos de ocupación. Y es que, según sus conclusiones, la apuesta por la venta directa en detrimento de la intermediada conlleva la pérdida del «efecto cartelera» que supone la inclusión de los hoteles en las grandes plataformas de distribución, lo que les obliga a aumentar sustancialmente el gasto en marketing, desarrollos tecnológicos y técnicas de captación de clientes.
Menos capacidad de compra
Ian Lowden, autor del estudio, advierte del «impacto negativo» en términos de rentabilidad que tiene el hecho de «intentar convertir reservas indirectas e indirectas». Además, hace referencia a la complejidad de estas estrategias, así como al coste «marginal» de los canales indirectos.
En palabras del secretario general de la Asociación Europea de Tecnología y Servicios Turísticos (ETTSA), Christoph Klenner, «la creencia generalizada de que la distribución directa es más barata para los hoteles que la indirecta ha sido desacreditada de una vez por todas». A su juicio, «el mayor incentivo para los hoteleros para impulsar las ventas directas es reducir la transparencia y la capacidad de comparar«. «Los clientes deben tener la opción de elegir qué canales se adaptan mejor a sus necesidades», concluye.
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