Tras casi una década de cuestionamiento de la intermediación tradicional, los grandes transportistas están redescubriendo al agente de viajes. En un tono radicalmente diferente, desde el respeto y la empatía al Sector, el director general comercial y el director de Ventas España de la compañía se deshacen en guiños hacia los agentes.
El anuncio de Iberia, apenas enunciado, del cambio en su sistema de remuneración, corrobora la estrategia comercial del primer proveedor de las agencias emisoras.
Vender (y cobrar lo vendido) es, cada día más, oro puro. La caída libre de la demanda de viajes y vacaciones viene a reafirmar la necesidad y valor de la gran fuerza de ventas.
Atrás quedó la época (los "buenos tiempos") en que los billetes de avión no se vendían, sino que se expendían. Recuérdense proyectos tan peregrinos, puestos en marcha por Iberia, como el dislate de colocar máquinas de vending en estancos o expendedurías de Tabacalera, con la absurda pretensión de sustituir al agente. Objetivo al que se aplicó con ahínco la anterior dirección de Iberia (hoy felizmente relevada) con la venta directa online en su web. Alentando a los consolidadores (revendedores más bien) en Internet. Pretendidos caballos de Troya de la comercialización tradicional que, a la vista de lo ocurrido con Terminal A, han demostrado ser peligrosos gigantes con pies de barro.
Los proveedores líderes han coincidido en el gran Congreso de Madrid en expresar su apoyo y lealtad al Sector, ya sean aerolíneas (Iberia), tren (Renfe), turoperadores (Travelplán), cruceros (MSC), alquiler de coches (NationalAtesa) y, por supuesto, los GDS (Amadeus y Travelport). Un cambio radical que responde a la reiterada exigencia expresada por Asociaciones y Grupos durante años, a la que NEXOTUR ha servido siempre de incansable altavoz, comprometiendo con tan justa reivindicación su línea editorial, en contraposición con quienes tiraban la toalla o se entregaron con armas y aperos a las tesis de sus grandes anunciantes.
El mantra "agrega valor o muere", con el que se ha puesto en jaque durante la última década la pervivencia de las agencias, ha perdido validez. Hoy la consigna es mucho más sencilla: "vende, cobra (al cliente) y paga (al proveedor)".
Y en esta lógica de perogrullo hay otro axioma que el Sector no puede permitirse seguir ignorando: hay que direccionar las ventas. Cada agencia ha de elegir los proveedores más convenientes, tanto para sus clientes (por la calidad de su producto) como para su rentabilidad (por los ingresos que reporta). Es el momento de establecer alianzas, seleccionando qué hay que vender …y qué no. Excluyendo aquellos proveedores que no aporten valor al agencia, y potenciando a los que ofrecen un mejor servicio y una mayor remuneración. El café para todos se acabó, y debe pasar a ser historia.
Las agencias, un canal prioritario de distribución
En el XVIII Congreso UNAV-AGRUPA los representantes de los diferentes segmentos turísticos reconocieron a las agencias de viajes como canal prioritario de distribución para toda clase de productos. Entre las conclusiones del acto, cabe mencionar que los proveedores de soluciones tecnológicas afirman que seguirán potenciando el canal de las agencias, al cual apoyan con las tecnologías más avanzadas que les permitan un ahorro de costes y optimización de su gestión. Iberia asume un compromiso público de lealtad, respeto y apoyo al Sector, confirmando que es su canal de distribución preferente.
Por otra parte, tanto mayoristas como compañías de cruceros entienden que la política de ofertas y descuentos viene generada por la situación de crisis del mercado. Asimismo, piden que las ofertas de los turoperadores incluyan el precio final, evitando la publicidad presuntamente engañosa, que puede confundir al cliente. En cuanto al sector hotelero, en el congreso se le recomendó apoyarse de una manera decidida en la distribución a través de las centrales de reservas y agencias de viajes offline y online.
Otro de los ejes del congreso fue la trasposición de la Directiva Bolkestein, que supondrá un cambio sustancial para las agencias. Al respecto, en el congreso se destacó que tanto las direcciones generales de Turismo como las Asociaciones trabajan conjuntamente en defensa del consumidor a fin de evitar intrusismos y actividades ilegales. Finalmente, otro de los temas centrales fue el asociacionismo. Tanto la Secretaría de Estado de Turismo como las Asociaciones presentes abogan por una urgente unión de todos para crear una representación única del Sector.
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