El principal objetivo, por encima de su rentabilidad como agencias, es asegurar la venta del producto propio. Ya sea de sus turoperadores o de sus hoteles, compañías aéreas y otros proveedores. De ahí la estrategia común de hacer crecer sus redes minoristas, ya sea a través de puntos de venta propios (en el caso de B the travel brand) o captando agencias asociadas y franquiciados (como Halcón Viajes Ecuador).
Esta creciente orientación de las grandes minoristas a la venta de producto propio es una constante, desde siempre, para la agencia líder del mercado: Viajes El Corte Inglés, en lo que a su turoperador TourMundial o a su cadena Ayre Hoteles se refiere. Y en el caso del primer franquiciador del Sector, Viajes Carrefour, pese a que ésta sea la red en la que más cabida tienen los proveedores independientes.
La otra gran minorista, Viajes Eroski, se deja querer por Barceló y Globalia, que disputan los favores de la gran red vasca, para incrementar las ventas de sus turoperadores y transportistas, mediante la firma de acuerdos preferenciales.
Los Grupos empresariales otorgan una función cada día más instrumental a sus redes minoristas
En este contexto cabría situar la estrategia emprendida por la división minorista del primer Grupo turístico, Globalia, como el lanzamiento de Geomoon, dirigido a ampliar el millar de puntos de venta (entre propios y franquiciados) con que cuenta actualmente, mediante la potenciación de la figura de la agencia asociada. Marcando la diferencia con respecto al otro grupo, Barceló, que ha basado el crecimiento de su red en la apertura de puntos de venta propios, mientras que Halcón Viajes Ecuador externaliza estos costes y cuentas de resultados.
Mayor aún es la polarización que caracteriza a las agencias mayoristas. Hasta el punto de que turoperadores de la relevancia de Soltour (que llegó a ser el mayor de los independientes), se han dedicado a la comercialización del producto propio, los resorts Bahía Príncipe (propiedad de su matriz, el Grupo Piñero), aún a costa de sacrificar el resto de su programación mayorista. Estrategia que también explica cambios en la dirección y las prioridades del mayor turoperador español, Travelplán, que potencia las reservas tanto del transportista Air Europa como de su cadena BeLive.
Asistimos, en suma, a la creciente polarización del minorismo de viajes en España, con las grandes redes cada día más volcadas en la venta de producto propio. Un modelo que aplican incluso agencias emergentes, como Ilusión Viajes, mediante acuerdos de exclusividad con mayoristas y otros proveedores. Y que también está condicionando a los Grupos comerciales, a los cuales se exige adscripción por parte de grupos y mayoristas.
Está por ver si esta polarización resulta positiva o negativa para la intermediación, pero lo que si cabe es constatar un fenómeno que está cambiando al Sector.
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