El vicepresidente ejecutivo y máximo responsable a nivel global de la Gestión de los Proveedores de CWT, Scott Brennan, ha señalado que «la consolidación de la industria hotelera no es nueva pero la fusión de Marriott y Starwood muy probablemente vaya a cambiar el modo en el que se compran y venden los viajes de negocios. Todo el mundo debe reflexionar cuidadosamente sobre lo que esto va a significar a la hora de negociar los acuerdos en materia de viajes corporativos«.
En 14 de las 20 principales ciudades del mundo, el nuevo grupo hotelero poseerá casi un tercio de todas las habitaciones disponibles, e incluso la mitad en algunos sitios. El análisis de CWT también sugiere que Marriott, más que cualquier otra cadena, ha elegido no tomar parte en los procesos de licitación de viajes corporativos.
Brennan ha añadido que «las implicaciones son potencialmente enormes. Creemos que el nuevo grupo Marriott/Starwood va a tener mucho que decir en el mercado, lo que puede alterar el modo en el que las habitaciones para los viajes corporativos se compran y venden. Desconocemos aún el impacto total y, debido a que el nuevo grupo no estará consolidado a tiempo para las negociaciones de este año, no sabremos nada hasta la temporada de negociación de 2017 que se inicia en septiembre del próximo año».
Cumplimiento de la política de viajes
Otro tema a tener en cuenta es el cumplimiento de la política de viajes. Una de las mejores armas de negociación que poseen los responsables de compra de viajes es el cumplimiento, porque pueden dirigir el volumen a los establecimientos preferentes. No obstante, el análisis de CWT muestra que el 22% del gasto no conforme es con Marriott y el 9% es con Starwood.
Brennan ha destacado que, «según una encuesta de la GBTA de 2015 a gestores de viajes, los programas de fidelización de los hoteles son una de las razones subyacentes del gasto hotelero no conforme. Todavía no sabemos qué cambios, o si se producirá alguno, introducirá Marriott en su programa de fidelización y en el de Starwood. Independientemente de lo que ocurra, el nuevo grupo ya cuenta con una importante parte del gasto no conforme».
«La combinación de la mayor cuota de mercado del nuevo Marriott y el poder de seducción de su programa de fidelización hace que la cadena vaya a encontrarse en una posición de fuerza. Después de todo, las conversaciones en la industria hotelera giran en torno al volumen. Además, otros seguirán la senda emprendida por un actor de la talla del nuevo Marriott», ha añadido Brennan. «Aconsejamos empezar a planificar ya las negociaciones del programa de viajes. Cuanto más preparados estén nuestros clientes, mejores serán los acuerdos que puedan alcanzar», ha concluido.
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