En el Foro NEXOTUR-Viajes Carrefour, antesala del Salón TurNexo Madrid, un excepcional panel de ponentes ha analizado en profundidad las claves de la venta online, así como la adaptación de las agencias físicas a Internet y viceversa. Entre las principales conclusiones de la jornada, organizada por el Grupo NEXO y moderada por su presidente, Eugenio de Quesada, está el cambio radical que ha experimentado la distribución de los productos turísticos en los últimos años, las dificultades para que una agencia de calle se adentre en este nuevo modelo de negocio y que las grandes oportunidades que ofrece este canal están acompañadas de algunas amenazas.
El director general de Logitravel, Tomeu Benassar, ha analizado "los profundos cambios que se han producido en los 10 años que llevo en el Sector". Así, explica que "el auge de Internet y la aparición de las aerolíneas low cost han sido las dos principales novedades, provocando que se cambien las reglas del juego ". A pesar de las enormes posibilidades que ofrece el medio online, Bennasar reconoce que el avance de las nuevas tecnologías ha traído consigo "un cierto caos en la distribución". "Antes estaba estructurada y cada uno tenía su papel y sus márgenes, pero ahora se ha estrechado el canal de distribución y todos quieren saltarse a los intermediarios, intentando llegar directamente al cliente", detalla.
En lo que respecta al marketing online, el director general de Logitravel declara que "no tiene ningún secreto". No obstante, considera que toda empresa debe tener en cuenta "cuatro aspectos claves: la investigación, ya que el negocio es muy cambiante; el marketing mix, porque no se puede entrar todo el tráfico en un canal; la medición, ya que hay que medir flujos, entradas y número de personas que reservan; y el marketing dirigido, ofreciendo los productos que demanda los clientes". En esta línea, Benassar aboga por invertir parte de las ganancias "con el objetivo de hacer cada vez más grande a la agencia".
Finalmente, el directivo apuesta por ofrecer algo más que precios. "Las agencias online se han basado en precios, volumen de tráfico y servicio cero, pero esto no es sostenible", apunta. De este modo, considera que hay que "ayudar a los clientes de principio a fin, y "no solo en el momento de efectuar la reserva".
La agencia tradicional ‘no tiene que competir con la ‘online’’
Tras la intervención de Benassar, el director general de Viajes Carrefour, Rafael Sánchez Sendarrubias, ha centrado su intervención en las más que evidentes diferencias, e incluso incompatibilidades, entre el modelo tradicional y el virtual. En primer lugar, ha comentado "las dificultades de las agencias físicas que entran a competir en Internet". Así considera que el modelo tradicional "tiene unas capacidades contrarias a lo que se precisa en el negocio online", destacando que "basan su negocio en la cercanía con el cliente, están preparadas para competir en su barrio, dan un mejor servicio y su estructura de costes ni les permite competir en precios".
Por todo ello, Sánchez Sendarrubias considera necesario "asumir que es un canal radicalmente diferente, en el que además hay que invertir constantemente en tecnología y posicionamiento". Asimismo, profundizando en la imposibilidad de competir en precios, el directivo califica de "absurdo e imposible" apostar por esta estrategia, ya que una agencia física no está preparada para igualar los precios de una online. Así, calcula que la agencia virtual "puede vivir con el 60% de margen que necesita una tradicional".
Por otro lado, el director general de Viajes Carrefour también ha aprovechado su intervención para recordar que el "crecimiento de las agencias online empieza a estabilizarse". Aunque en el caso de Logitravel su evolución se desmarca de la tónica predominante, este sector está creciendo de media entre el 8% y el 10%, frenando así el ritmo de años anteriores. "Esto significa que hay indicios de que están tocando techo y que empieza a ser un segmento maduro", detalla. Asimismo, Sánchez Sendarrubias calcula que en la actualidad "la cuota de mercado de las distribuidoras de viajes online está en torno al 25%, frente al 75% que acaparan las agencias de viajes tradicionales", lo que a su juicio demuestra que "tienen una cuota limitada". Esto se debe en parte a la penetración actual de Internet en España. En este sentido, calcula que en el país hay 27 millones de usuarios, algo más del 60% de la población.
De Cara: ‘No es necesario hacer una gran inversión’
El fundador del ‘portal’ www.losviajeros.com, Antonio de Cara, ha centrado su intervención en lo que hace falta para iniciarse en el mundo online, cuestionando al mismo tiempo las cifras sobre penetración en la Red. Sobre el primer asunto, De Cara opina que "tampoco tiene por qué hacer falta una gran infraestructura, ya que depende de lo que el empresario quiera hacer". "Hay gente que invierte mucho y no consigue hacer funcionar el negocio, mientras que otros han logrado poco éxito con proyectos más austeros". Sin embargo, recuerda que en Internet "la competencia es muy dura y los errores se pagan", por lo que aconseja "empezar poco a poco, ya que hay muchos recursos gratis".
En cuanto a la segunda cuestión, el fundador de esta página web pone en duda la cuota de mercado que se le atribuye a las diferentes tipologías de agencias. En este sentido, aclara que "hay muchas agencias que trabajan en la Red y que la reserva final la hacen en su propia oficina". Por ello, considera "muy difícil cuantificar el porcentaje que supone el medio online en la distribución de viajes, aunque se habla de en torno a un 30%". Sobre la penetración en España, De Cara hace hincapié en que, "a pesar del elevado porcentaje de españoles que utilizan Internet, es necesario conocer con qué frecuencia lo hacen". A su juicio, "el usuario que compra es el que entra todos los días, ya que confía y sabe manejar la Red, pero solamente el 30% o 40% de los españoles alcanzan esta frecuencia de uso".
Notable asistencia al Salón TurNexo Madrid
Tras la celebración del Foro NEXOTUR-Viajes Carrefour, el presidente de la Confederación Española de Agencias de Viajes y Turoperadores (CEAVyT), José Manuel Maciñeiras, procedió a la inauguración del Salón TurNexo Madrid. El evento, celebrado entre las 11.00 y las 17.00 horas en el Hotel Mayorazgo ha contado un año más con una gran afluencia de visitantes profesionales.
El certamen, que organiza el Grupo NEXO desde hace una década, ha permitido a los agentes de viajes de la Comunidad conocer de primera mano las novedades y ofertas de un selecto grupo de proveedores turísticos. Entre los expositores participantes destacan Iberia, Amadeus, Travelplan, Catai Tours, Kuoni, Carrefour, la dirección general de Turismo de la Comunidad de Madrid, Intermundial, la Alianza de Grupos Comerciales (AGC) y la Unión Ceus, entre otras.
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