El canal de agencias de viajes mantiene prácticamente intacto su peso en la distribución de los productos y servicios de Renfe. Según revela en una entrevista concedida a NEXOTUR su director comercial, Francisco Cañamero, estos intermediarios representan cerca del 30% de las ventas totales.
"En los últimos años la cuota de las agencias no ha variado significativamente, oscilando entre un 35% y un 29,5%, si bien su volumen de ventas casi se ha duplicado", afirma. Y ello a pesar del empuje de la venta directa a través de www.renfe.com, que "ha pasado de no tener prácticamente ningún peso a representar cerca del 45% de las ventas", señala.
Preguntado por el futuro de las agencias, Cañamero explica que "dependerá de su capacidad para adaptarse a los cambios tecnológicos y sociales". No obstante, insiste en que Renfe "tiene una vocación multicanal" y que en todo momento "será el cliente el que diga cómo, cuándo y dónde quiere comprar". "Para Renfe las agencias son un canal fundamental que ofrece un alto valor añadido a nuestros clientes y, por tanto, un aliado para la comercialización de nuestros productos", remarca.
El nuevo contrato ‘beneficia a las agencias’
En lo que respecta al nuevo contrato, que entró en vigor hace aproximadamente medio año, el director comercial de Renfe Viajeros apunta que tiene como objetivo "modernizar y adaptar las relaciones comerciales y de distribución". "El anterior se estableció en los años 90 y en algunos aspectos se encontraba ya desfasado, así que el actual se ha adaptado a las nuevas tendencias del mercado, estableciendo un contrato principal entre Renfe y la agencia de viajes con carácter indefinido y un anexo de sobrecomisiones con horizonte temporal de un año y que recogerá las directrices comerciales para cada ejercicio", detalla.
Según defiende, el nuevo modelo "beneficia a las agencias de viajes" debido a que "se han mejorado las comisiones por la venta de determinados billetes y productos que tienen especial relevancia en la estrategia comercial de nuestra empresa, como el Interrail, los trenes Renfe- Sncf en Cooperación, los trenes Turísticos, etc.". "Además, se establece un nuevo sistema de incentivos con carácter anual, que además del crecimiento del volumen de ventas prima el número de billetes vendidos o el incremento de ventas de la clase Club y Preferente", añade. En definitiva, Cañamero sostiene que "se pretende que las agencias dispongan de una retribución fija y que los esfuerzos en prescripción de los productos Renfe tengan un resultado tangible y equilibrado desde el primer momento".
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