Así lo explica Alberto Peris, Ceo y socio fundador de la Escuela de Negocios Cesae, para quien el Revenue Management se ha convertido en el centro sobre el que gira la actividad de un hotel. Este término que se originó en la industria aérea está ahora muy vinculado al turismo y consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado. Esta modalidad de optimización de ventas implica la aplicación de numerosas estrategias dentro de la gestión hotelera. También tiene en cuenta múltiples indicadores, pero sobre todo está intrínsecamente ligado a mejorar los ingresos de los hoteles.
España es probablemente uno de los países del mundo con una mayor oferta hotelera. A pesar de esto hay un fenómeno que está afectando al sector de manera significativa; los alquileres vacacionales, iconos de la Economía Compartida. Por cada aumento del 1% de Airbnb, el sector hotelero pierde en España un 0,05% de sus ingresos, un dato que alarma si se considera que el consumo colaborativo de viviendas y alojamientos turísticos crece al ritmo del 119% al año solo en España.
Para el fundador de Cesae, el sector hotelero sigue siendo uno de los motores de la economía nacional porque está vinculado al turismo y porque es capaz de generar empleo, aunque una de las cuestiones fundamentales es generar confianza entre los viajeros, que podrían no entender porque una misma habitación de hotel pueda sufrir variaciones de precio tan significativas.
La interacción con el cliente por parte del hotel es un aspecto fundamental a tener en cuenta, sigue explicando Alberto Peris. Es imprescindible para cualquier persona que quiera trabajar en un entorno de comunicación dentro de establecimientos turísticos o cadenas hoteleras conocer las posibilidades que ofrecen las redes sociales y la importancia de estar conectado con los clientes. Conocer sus gustos, sus quejas, sus intereses, etc.; nos permite ofrecer un amplio abanico de ofertas adaptadas a la demanda y gustos del cliente. Asimismo, recuerda que una buena formación, altamente especializada, es fundamental para aplicar correctamente el Revenue Management y que se convierta en una herramienta capaz de maximizar los beneficios de un hotel.
El Revenue Management en diez pasos
Beneficios que aporta el Revenue Management a un establecimiento turístico:
- Incrementar la ocupación y los ingresos con un ajustado forecast y una correcta política de overbooking.
- Aumentar las tarifas ADR con una buena implementación que controle la disponibilidad, el control de precios más una buena gestión del overbooking y un forecast ajustado.
- Incrementar los ingresos con una buena optimización de los canales de distribución.
- Implicar a todo el personal del establecimiento en la optimización de la venta.
- Mejorar todos los procedimientos de trabajo en los diferentes departamentos.
Cómo aplicar el Revenue Management:
- El Revenue Management no es aplicable a cualquier tipo de negocio sino que tienen que darse una serie de condiciones para poder aplicarse:
- Producto o servicio limitado. No hay infinitas habitaciones por ejemplo.
- El bajo coste del servicio. Solventar la diferencia entre los altos costes fijos y los costes variables para ajustar el precio lo máximo posible.
- Producto o servicio perecedero. Lo que no vendas hoy no lo puedes vender mañana.
- Posibilidad de vender anticipadamente. Se puede reservar el servicio.
- Segmentación del mercado. Diferentes clientes y diferentes necesidades para atender.
