Frente al "más es mejor" de la época de bonanza, emerge en la crisis el "menos es más", afirma una reciente investigación de The Economist sobre hábitos de consumo.
Algunas redes minoristas están transfiriendo al Sector el paradigma Mercadona, que está revolucionando la distribución mediante la drástica reducción de referencias.
Reducir la oferta (evitando redundancias) y potenciar las líneas blancas (o producto propio) ayuda a recortar costes y, además, es una estrategia cada día mejor percibida por un cliente que rechaza el exceso de oferta y la sobreinformación, situando al factor precio como la gran prioridad en la decisión de compra. La tendencia hoy es muy clara: emergen los escaparates y los mostradores limpios (tipo boutique), frente a las agencias saturadas (tipo colmado).
Esta tendencia del consumo de viajes afecta por igual a las agencias y a sus proveedores. Ahí está el ejemplo de Globalia, con la comercialización a través de Halcón Viajes Ecuador de toda la programación mayorista bajo una sola marca (Travelplán), frente a la estrategia multimarca de Orizonia con su oferta a través de todo tipo de agencias, en un gran abanico de turoperadores generalistas (Iberojet, Viva Tours, Turavia…) y especializados (Condor, Solplán, Kirunna…). ¿Qué opción obtiene unos mejores resultados?
El exceso de oferta produce ansiedad en muchos clientes y contribuye a ralentizar la decisión de compra. Este "menos es más" —que parecer afectar tanto o más a la oferta online que a la de la agencia tradicional— definiría "la tiranía de elegir", según The Economist.
La tendencia hacia la austeridad propia de la crisis, en abierto contraste con el derroche en época de vacas gordas, lleva al cliente a exigir que se le ofrezca lo que de verdad necesita. Y consolida la alternativa a las líneas blancas para las agencias independientes, abierta hace años por el producto propio de las de integración vertical.
La notable adecuación del Sector a la creciente exigencia de "precio con calidad" —impuesta por el cliente— es la constatación del valor añadido que ofrece el agente. Pero para lograrlo es imprescindible la especialización. Objetivo que afecta también a las agencias generalistas, que han de retirar de su oferta todo aquello por lo que el cliente no esté dispuesto a pagar, reduciendo al máximo el número de proveedores, para así concentrar su capacidad de compra y obtener mejores condiciones. Esta es, en resumen, la estrategia que intentan aplicar desde grandes redes hasta alianzas de independientes.
El gran interrogante es si estos drásticos cambios en la demanda —surgidos de una crisis que afecta muy especialmente al consumo— son coyunturales, o han venido para quedarse. Aunque la clave, hoy y mañana, pasa por adaptar la oferta a las exigencias del cliente.
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