El informe sectorial ‘Los grandes beneficios de la venta cruzada’ revela que los proveedores de viajes tienen un interesante potencial de ingresos y oportunidades de venta a través de la comercialización de servicios complementarios mediante la venta cruzada (también llamada venta de servicios de terceros) en los próximos años. El estudio asegura que los ingresos procedentes de la venta de estos servicios aumentarán un 30% para 2015 y la gama actualmente ofrecida por los proveedores evolucionará ampliamente.
Así, si se contrasta con el crecimiento del 3% previsto para el conjunto del sector de los viajes en el mismo periodo, el análisis demuestra que este tipo de servicios complementarios crecerá a un ritmo diez veces mayor que las ventas generales del sector. En ese sentido, el estudio concluye que, para 2015, los ingresos por venta cruzada podrían representar el 2,5% de los ingresos totales de los proveedores.
Por otro lado, el informe augura el nacimiento de "servicios extremos", como la recepción digital en hoteles o la visita virtual, lo que contribuirá a la transformación de los viajes. Así, para 2020 el 80% de los proveedores de viajes pretende ofrecer a sus clientes servicios de recepción digital que contribuyan a mejorar su paso por hoteles o aeropuertos.
A su vez, el informe revela que los dispositivos y las tecnologías móviles se equipararán a los ‘portales’ web como principal canal para la venta cruzada. El director general de Amadeus España, Paul de Villiers, ha señalado que para "tener éxito", los proveedores tendrán que diseñar un mix de productos y ofrecerlos a través de todos los canales de venta y para todas las etapas de un viaje.
Otros datos del estudio
El informe está basado en una encuesta a proveedores de diferentes tipologías (aerolíneas, hoteles, cruceros, ferroviaria, hoteles y alquiler de coches) y en entrevistas con expertos de algunos de ellos. El 83% de los encuestados apunta que el principal objetivo que persiguen al ofrecer servicios complementarios es permitir a los viajeros personalizar de forma más eficaz su viaje según sus necesidades y preferencias.
Si se ofrecen los servicios adecuados, los viajeros estarían dispuestos a pagar por ellos como forma de complementar el producto básico que compran, y dan la posibilidad a los proveedores de extender la duración y el número de interacciones con el viajero antes, durante y después del viaje, asegura el estudio. No obstante, no todos los proveedores turísticos ven su potencial de crecimiento de ingresos en las mismas etapas de un viaje ni en la misma oferta de servicio.
Así por ejemplo, las aerolíneas ven como oportunidad a explotar aquellos servicios de venta cruzada que puedan ofrecerse durante el viaje y en el lugar del destino. Según el informe, son cada vez más las compañías aéreas las que se proponen vender una selección más amplia como cruceros, trenes de cercanías o lanzaderas al centro de la ciudad, entre otros.
Igualmente, el informe asegura que los hoteles también explotarán ampliamente la venta de productos de ocio en el destino a través de sus webs, de hecho, se espera que en 2015 la cantidad de hoteles que lo haga será tres veces superior a la de hoy día. Sin embargo, en gran medida pondrán énfasis en la venta de servicios complementarios vinculados a sus instalaciones.
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