El seminario ‘3 claves para vender a corporaciones’, celebrado en la sede del Colegio Oficial de Arquitectos de Madrid con la colaboración del Madrid Convention Bureau, ha dado las claves que los travel managers tienen en cuenta a la hora de contratar a sus proveedores. El evento ha contado con la participación de ponentes de compañías como Campofrío, Mercedes Benz, Leroy Merlin, Red Eléctrica Española, Imperial Tobacco, Maxam o Talgo.
La transparencia entre cliente y proveedor y la proactividad han sido los conceptos más repetidos a lo largo de las diferentes presentaciones y en el debate posterior. La transparencia es una herramienta fundamental desde la gestión de pagos a la realización de briefings pasando por las expectativas del cliente. Por su parte, la proactividad es otra tendencia para el proveedor a la hora de detectar mejores formas de trabajar e innovar así como reducir precios.
El director de Producto de NOU-U, Marcel Gascón, ha comentado que este seminario ha buscado congregar a los actores del Sector MICE para generar un espacio de diálogo y que la cita ha superado "tanto la asistencia como la participación previstas". El presidente de MPI Spain, por su parte, Jesús María Gómez Merino, que ha conducido la mesa, ha destacado también la "colaboración del público" por obtener respuestas y soluciones a las diferentes situaciones propuestas.
La opinión de los ponentes
La travel manager de Red Eléctrica Española, Begoña Blanco, ha sido la encargada de abrir el turno de ponentes subrayando el concepto de la particularidad, la del propio cliente, que el proveedor "debe conocer" para satisfacer sus necesidades, y aquella que el proveedor posee y le confiere "un plus" respecto de otras ofertas.
Por su parte, Daniella Renzi, Global Procurement Spain – Corporate Services en Imperial Tobacco, ha añadido a es plus, la necesidad de que el proveedor tenga una buena situación financiera, ya que "nadie trabajaría con un cliente que no es solvente con sus empleados y sus propios proveedores". También ha reclamado dar un paso en la relación de cliente y proveedor, es decir, pasar de trabajar para la compañía a trabajar con ella. En esa línea Jorge Sánchez Molina, Comunicación Corporativa y RSE de Leroy Merlin, ha definido esa conjunción como "palanca de posicionamiento", en la medida en que la visión interna y externa se complementan.
La travel manager de Talgo y gerente de la Asociación Española de Gestores de Viajes de Empresa, Marina Caturla, también ha definido a los proveedores como partners y ha reclamado en ellos calidad, eficiencia y compromiso. Sobre todo en una situación en la que "cada vez tenemos menos recursos pero necesitamos más creatividad e innovación". Carolina Ollero, Global Procurement Spain of Marketing en Mercedes Benz, ha aludido a esa necesidad de cambio y nuevas ideas reclamando proactividad en el proveedor.
Por último, Javier Amigo, Commodity Manager de Campofrío Food Group, ha hecho más incidencia en el precio, vinculado con el ahorro y ha cuestionado la capacidad de adaptación de los proveedores al entorno digital en el que nos encontramos.
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