«Los hadza son un pueblo de 1.000 habitantes de Tanzania cazadores-recolectores que no conoce cultivos ni ganado, no practican la guerra, viven sin reglas ni calendario y llevan una existencia centrada en el presente. Los conocimientos necesarios para la recolección y la caza son transmitidos de forma oral y difícilmente tienen cabida en ningún país con ambición de modernizarse.
El Sector MICE español tiene muchas coincidencias con el lejano pueblo hadza. Con casi 20 años de trayectoria profesional veo que las cosas se siguen haciendo de la misma manera. La única diferencia es la tecnología que nos rodea, hemos pasado de recibir las peticiones por telefax a multiplataformas online como Cvent o Starcite, que con un solo clic emiten una misma petición a varios hoteles o venues.
Las armas de venta siguen siendo Excel y Word para elaborar presupuestos, PowerPoint para presentaciones, Outlook para recordatorios y la habilidad del técnico y/o comercial para fidelizar al cliente.
Las empresas invierten cuantiosas sumas en personal, viajes, ferias y wokshops, folletos, invitaciones, merchandising…, pero no en un asesor externo que oriente sobre si todo ese gasto está bien dimensionado. En cambio las auditorías económicas externas están a la orden del día: nos preocupa nuestro dinero pero parece que no tanto cómo lo gestionamos.
¿De qué sirve tener un ambicioso plan de acción comercial y marketing si se cometen errores en la operativa diaria que lastran la cuenta de resultados? Queremos tener más clientes, más negocio, pero no trabajamos en optimizar nuestros recursos desde el momento en que recibimos la solicitud de presupuesto.
Las consultorías externas suelen estar orientadas a cuestiones de calidad o ahora tan de moda el up-selling y cross-selling, pero apenas existen sobre algo tan fundamental como saber si los procesos de gestión interna de grupos son los más adecuados o podemos optimizarlos.
La reacción natural al cambio es de rechazo porque a nadie nos gustan las imposiciones en un área que nos afecta directamente. Por eso contar con los empleados en el desarrollo e implementación de medidas que afecten a la estructura organizativa de la empresa es un aspecto fundamental para que esos cambios tengan éxito.
El informe ‘Innovation and commercia-lization’ de la consultora McKinsey & Company en su Global Survey 2010, mide el impacto de contar con el personal de las organizaciones ante la implementación de cambios estratégicos y comparte con nosotros las siguientes conclusiones:
– Un 84% de los ejecutivos considera la innovación importante o muy importante para el crecimiento estratégico de la empresa.
– Sólo el 39% de las empresas consideran que comercializan bien nuevos productos o servicios.
– El principal problema puede estar en que el 40% toman las decisiones que afectan a la comercialización improvisando y sólo un 23% calendariza y mide las acciones realizadas.
– Empresas que no están contentas con los resultados obtenidos después de cambiar su modelo de negocio no contaron en absoluto con su personal en un 35% y algo en un 53%.
– En cambio, empresas que están extremadamente contentas con los resultados obtenidos después de cambios organizativos realizados contaron completamente con su personal en un 33% y en gran medida en un 40%.
– Un 41% de las empresas creen que deben crecer en su core business y un 32% apunta a nuevas áreas de desarrollo adyacentes (innovación).
Resumiendo, una consultoría profesional te ayudará a mantener el criterio de objetividad necesario para alcanzar resultados y todo cambio en la gestión interna parte por contar con la participación de la actual plantilla antes, durante y después de la implementación de los cambios necesarios en la transformación del modelo de negocio.
Al pueblo hadza hoy le estudian los antropólogos para conocer cómo era la vida humana hace 10.000 años. Es el momento de cambiar».
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