Presentando la ponencia ‘¿Cuál es la estrategia de comunicación más eficaz para los clientes del mercado asociativo?’ estuvo el presidente del Capítulo Ibérico de ICCA, Juan José García, quien indicó que este tipo de cliente cada vez es más exigente y pide más cosas.
La primera persona en intervenir fue la directora del Barcelona Convention Bureau, Airy Garrigosa, que señaló que lo que hace su oficina es visualizar la base de datos de ICCA de asociaciones para ver cuáles les puede interesar, conocer sus necesidades, las fechas libres de sus congresos e identificar su contacto local para iniciar una candidatura.
También expuso otra fórmula que es mediante la visita a hospitales, al CSIC, universidades, asociaciones, asociaciones nacionales… para presentar los servicios del Convention Bureau, las novedades de la ciudad y conocer la influencia que tienen a nivel internacional para plantear una candidatura a su congreso. Después se puede llegar a las asociaciones a través de ferias, workshops o newsletters, según Garrigosa.
Posteriormente, fue la directora de Convenciones de Ifema, Belén Mann, quien dio su punto de vista de esta comunicación. Mann habló de la comunicación tradicional con un marketing directo en el que se hacen campañas en los medios de comunicación, se asiste a las ferias, se hace venta directa, se visita directamente a las oficinas de las asociaciones, participación en workshops, etc. Además, con la venta indirecta apoyándose en prescriptores.
Por otro lado, fuera de la comunicación tradicional, se pueden utilizar formatos de marketing intelligence, venta en función del management como hacen los hoteles, marketing experiencial o mediante redes sociales.
Desde el OPC y el DMC
Desde el punto de vista del organizador, el director de Viajes Iberia Congresos, André Vietor, anunció un cambio en las asociaciones hacia la profesionalización, ya no sólo en lo relativo a eventos -con un departamento propio o contratando los servicios de una empresa externa- sino en general en toda la gestión de la asociación.
Esto requiere un mayor esfuerzo por parte del organizador, según Vietor, ya que no sólo será el que se encarga de las partes organizativas del evento sino que será un asesor. El organizador tendrá que entender los objetivos de la asociación y ayudar a conseguirlos en una relación que se basa en la confianza entre ambos y en la transparencia.
Por último, participó el senior sales manager de Abreu DMC, Duarte Ferreira, quien expuso la situación actual de Portugal en este sentido. Ante la mayor profesionalización de las asociaciones, Duarte señaló que al DMC se le solicita al final de todo el proceso organizativo, y como mucho para los traslados y el programa social del evento.
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