La llegada de un hombre del Sector, como es Víctor Moneo, a una reforzada dirección de Ventas España, al tiempo que un marketiniano puro como Javier Alonso asume la dirección de Marketing, bajo la dirección general del ingeniero Manuel López (que demuestra con estos nombramientos con una vis comercial excepcional, de la que tan necesitada está la aerolínea), abre una esperanzadora etapa en Iberia.
Que las primeras declaraciones del nuevo director de Ventas España sean para hablar de "respeto y lealtad" con los agentes, y que el flamante responsable del ‘portal’ Iberia.com (y del sistema de fidelización al cliente final) prometa "fair play" (juego limpio) en su relación con los agentes, es toda una novedad. Además de una declaración de principios del nuevo equipo comercial de Iberia, que pone fin al desencuentro permanente que resume la relación del principal proveedor con los agentes durante los últimos años. Todo un vuelco, en suma, a la agresiva (y suicida) política comercial que impuso el cesado director general, Enrique Donaire, y que aplicó a sangre y fuego Félix García Viejobueno, abriendo un auténtico abismo entre Iberia y su principal fuerza de ventas.
El regreso del sentido común, aunque han de ser los hechos los que corroboren las palabras, es una buena noticia para el Sector pero, sobre todo, es buena para la propia Iberia. Por supuesto que habrá tensiones, y que la compañía podría emprender alguna acción comercial en el futuro que merezca el rechazo del Sector. Pero ello sólo debería explicarse por una necesidad puntual de responder a competidores en el transporte aéreo. Nunca a la estéril pretensión de eliminar la intermediación del agente, que ha sido la ideología dominante en la anterior dirección de Iberia.
Bajo la presidencia de Irala y Conte, la política comercial de la antigua compañía de bandera se ha basado en la negación de la importancia del agente. "Iberia no necesita a los agentes", espetó el ex presidente Conte al director de NEXOTUR, en un alarde de soberbia que es el mejor ejemplo de la sinrazón que se había instalado en quienes han dilapidado el histórico ascendente de Iberia entre los agentes. Un monumental error estratégico que este proveedor ha pagado muy caro, hasta el punto de ir perdiendo la histórica complicidad de su fuerza de ventas, a la que ha echado en brazos de sus competidores.
La política comercial de Iberia se ha basado en apostar por la venta directa a través de su portal en Internet, en una inútil e imposible copia de determinadas low cost. La anterior dirección de Iberia se obstinó en negar el papel del agente, que "no aportaba valor" al servicio que prestaba, minando gravemente la autoestima de todo un Sector. Una estrategia que NEXOTUR ha denunciado siempre. ¿Regresa, por fin, el sentido común?
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