Para ello, el director de este periódico efectuó una comparativa con el informe ‘¿Hacia dónde va el Sector?’, realizado hace ahora una década, analizando la evolución de la que fuera principal preocupación de los agentes en 2000 (¿amenaza el comercio electrónico a la agencia tradicional?).
Un ejercicio de prospectiva le permitió identificar cómo sería el mercado turístico del siglo XXI, incluyendo los nuevos productos y formulando las previsiones de futuro enunciadas en 2000… y su cumplimiento. Al igual que se analizó la incertidumbre sobre la temida venta directa a cargo de proveedores y cómo afectaría al Sector la globalización y las alianzas de grandes grupos. Aunque el aspecto de mayor interés para los empresarios y profesionales fue la respuesta dada a la pregunta del millón: ¿Qué harán los agentes de viajes para asumir los cambios?
De 2000 a 2010 se han cumplido todas las previsiones realizadas por NEXOTUR en materia de nuevas necesidades sectoriales: evolución del agente independiente, auge de la venta por teléfono, crecimiento de los inplants, implantación del management fee, cambios en la demanda, mayor exigencia del cliente, redistribución y organización de la agencia. No obstante, la clave del futuro del agente continúa estando en la importancia de vender, completando el tránsito de técnico de mostrador a vendedor de viajes.
La gran pregunta es ¿el agente sabe y quiere vender? Y, con absoluta sinceridad: ¿cuántos agentes detestan vender porque, en el fondo, lo consideran denigrante? Desde la enseñanza hasta el proceso de selección o la formación continua, la gran prioridad debiera ser capacitar al agente para que sea, ante todo, un vendedor. Desterrando el arcaico prejuicio que nos impide considerar a la venta como una actividad de prestigio.
El agente que no sabe (o no quiere) vender debe enfrentarse al temor de todo vendedor: el miedo a ser rechazado por el cliente. Y la rémora que conlleva esta falta de confianza. Pero ¿cómo puede tener confianza y seguridad en sí mismo un agente que desconoce en parte el producto que vende? Porque, siendo sinceros: ¿cuántos agentes dominan hoy realmente las programaciones mayoristas que ofrecen?
Un buen vendedor, decíamos ayer, a diferencia del técnico de mostrador tradicional, deberá dominar a la perfección la programación de poco más de una docena de mayoristas, además de conocer a fondo un GDS, emisión de billetaje y búsqueda de información en la Red. El buen vendedor sin seguridad en sí mismo no existe. Y ésta es incompatible con vender centenares de folletos.
El rol del agente pasaba, pasa y pasará por dos premisas esenciales: que la remuneración esté en función de la producción y que el agente aprenda a disfrutar vendiendo, culminando su metamorfosis desde el agente tradicional hasta un eficiente vendedor de vacaciones.
Que le sea útil. Ese es nuestro mayor interés.
