En este encuentro analizaron, por ejemplo, cómo la decisión de compra se divide: el 19% es imagen de marca, el 19% es calidad del producto o servicio, el 9% coste-beneficio y el 53% por la experiencia de compra. Se producen tambien cambios en el número de interlocutores, hoy hay más de cinco personas que intervienen en un proceso de compra.
El consultor, Eduardo Laseca, es partidario del allbound, «salir a buscar y hacer cosas para que nos encuentren». También se habló de la importancia del contenido. «Qué tipos de contenidos utilizan los comparadores B2B para educarse: White papers, webinars, case studies, e-books El comprador pide contenidos, que demuestres que conoces su empresa, sus problemas y oportunidades y que le des seguridad de que le puedes ayudar. Los compradores consumen unas tres piezas de contenido antes de decidirse a interactuar con un proveedor. Y contenido de valor, no de producto, ese ya está en tu web. «, asegura Laseca.
La oportunidad del ‘social selling’
Según Linkedin el social selling es aprovechar todo tu network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y lograr tus objetivos de venta. El social selling es construir relaciones. Estrategia a medio y largo plazo. El comprador busca personalización y conversación, relevancia (qué sabes de mi) y contexto (quién eres, a qué te dedicas, qué resuelves), para generar empatia y engagement. Linkedin tiene 660 millones de miembros. «El 62% de las personas que está en Linkedin están para aprender. Te puedes construir tu propio ecosistema con clientes, potenciales clientes, prescriptores, influencers, partners, colegas de profesión muchos más campos», asegura Eduardo Laseca.
