El colosal error estratégico de Iberia, impuesto desde la Dirección al equipo comercial, está pasando factura a la otrora compañía aérea de bandera. Por primera vez en los últimos años, las ventas de Iberia en las agencias tradicionales han crecido respecto a las reservas vía Internet, ya sea en venta directa o mediante agencias online.
Iberia ha invertido una auténtica fortuna en publicitar su ‘portal’ Iberia.com en la Red, durante los últimos años, ignorando sistemáticamente al minorismo en sus anuncios, e insistiendo en agraviar a los agentes de viajes, pese a ser su gran (e insustituible) canal de comercialización.
"¡Dejad a Iberia en paz!: No necesitamos a las agencias!", le espetó el presidente del Grupo Iberia, Fernando Conte, al director de NEXOTUR en el vestíbulo del Eurostars Grand Marina de Barcelona, la víspera del Salón TurNexoCatalunya, en donde los líderes del Sector y el director general de Turismo de Cataluña debatirían los potenciales efectos del oligopolio de Iberia, ante su intención de sepultar la competencia, haciéndose con Spanair y Vueling.
Con una explosiva mezcla de prepotencia y desprecio, Iberia ha logrado lo que parecía imposible: dilapidar su enorme ascendente en las agencias, que le permitía contar con un plus de preferencia, servicio y atención por parte de esos eficaces prescriptores que son y serán los agentes de viajes. Empeñándose en tirar piedras en su propio tejado, el presidente y el director general de Iberia han hecho cuanto han podido para eliminar la intermediación de las agencias, alelados por los cantos de sirena de Internet y la venta directa online, en respuesta a las erradas consignas del cartel IATA, funesto lobby internacional de las compañías aéreas.
¿En qué medida este desapego con su fuerza comercial ha contribuido a que los agentes de viajes se vuelquen con sus competidores, que le disputan el mercado doméstico y americano y están arrebatándole el tan rentable Puente Aéreo? ¿Superarían los 120 millones de pérdidas del primer trimestre y más de 50 millones en el presente año (según estimaciones de analistas como Citgroup) de haber contado con el apoyo del Sector? ¿Cómo pretende contrarrestar el efecto de la pandemia de gripe en México y el resto de destinos de América (que son el gran activo de Iberia) sin el apoyo de los agentes?
En la posición opuesta de Iberia, los proveedores que van arrebatando a Iberia cuota de mercado en rutas domésticas (como Renfe y Spanair) y americano (AirComet y Air France-KLM), mantienen la comisión e incentivos a la venta en las agencias.
En vez de fortalecer su posición en España, consolidando el producto Iberia en el canal de intermediación, con su suicida estrategia comercial —tantas veces y tan contundentemente reiterada por NEXOTUR—, la Dirección de la aerolínea ha perdido parte de su privilegiada implantación en las agencias. Hasta el punto de tener que recuperar la comisión como eficaz palanca para estimular la intermediación, que ha llevado a la agencia tradicional a crecer el 1,32% en 2008, en detrimento de las reservas en Internet, hasta situarse en el 78,16% de cuota de mercado del Sector emisor (sin contar agencias online).
La fuerte caída del valor en Bolsa de la compañía, unida a un nuevo retraso de la absorción por parte de British (que pretende venderse como una fusión entre iguales… como la de Clickair con Vueling), no hace sino confirmar la deriva del equipo gestor, encabezado por el presidente Conte, que ha cometido el dramático error de pretender puentear al agente.
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