Paradógicamente, la desaparición de facto de la decana Viajes Marsans —justo cuando cumplía un siglo de existencia— coincide con el nacimiento de la tercera gran fuerza de ventas del mercado español, tras Viajes El Corte Inglés y Halcón-Ecuador, y por delante de las minoristas Iberia (del grupo Orizonia) y de Barceló.
Con la creación del flamante Grupo AGC, las independientes hacen historia, y ponen la primera piedra de un proceso de integración que ya era inaplazable. El primer objetivo —concentrar capacidad de compra para negociar con proveedores, con la misma fuerza que una gran red minorista— pasará por avanzar en el gran déficit sectorial: direccionar ventas hacia proveedores preferentes, contando con un soporte tecnológico adecuado.
Pero, siendo mucho lo logrado con la creación de AGC, la nueva Alianza de Grupos Comerciales abre un camino en el que es todavía más el recorrido que resta por hacer. Porque el objetivo —de esta u otras iniciativas similares— ha de pasar por la fusión de Grupos comerciales y, dentro de éstos, por fomentar la integración empresarial de las agencias que los forman. Sólo mediante la integración cabe contrarrestar una atomización tan notable como la que viene caracterizando a las agencias independientes españolas.
Además, la Alianza AGC genera masa crítica suficiente para crear una tercera gran red minorista, uno de cuyos mejores activos es, precisamente, la independencia de sus miembros. No formar parte de un grupo de integración vertical no es sólo una debilidad. Por el contrario, se convierte en fortaleza al permitir a la Alianza AGC elegir a los mejores proveedores —en función de la calidad del servicio al cliente y la rentabilidad que ofrezcan a la agencia—sin que los agentes estén obligados a vender ningún producto a priori.
Sería deseable que, en lugar de una fusión fría (en la que cada Grupo comercial conserva su identidad), AGC posibilite avanzar en la creación de una gran marca paraguas, bajo la cual estén sus dos millares de puntos de venta, permitiendo una estrategia comercial y de marketing conjunta.
Lanzar una gran campaña publicitaria multisoporte cada temporada, en colaboración (y confinanciada) con proveedores y destinos, tal y como hacen las grandes redes, implementando servicios de atención online y telefónica que pongan en valor una red minorista tan vasta, permitirá a la "agencia AGC" obtener los beneficios de las grandes minoristas. Al igual que centralizar la gestión contable interna (dedicando las agencias a vender), contar con herramientas tecnológicas eficaces y comunes, unificar la formación continua, etc.
La Alianza AGC es un paso de gigante para la integración, esencial para el futuro de la agencia independiente.
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