La primera sesión del Campus Hotelero, impulsado por la escuela de negocios turísticos FORST abordó diversos temas bajo el título de ‘Cómo el revenue puede transformar tu hotel‘. Durante esta, el CEO de Bedsrevenue.com y profesor de Revenue Management en el Master de Dirección Hotelera de la Escuela de Negocios Turísticos FORST, Chema Herrero, recomendó una «actitud proactiva» a todos los trabajadores del sector turístico, independientemente del cargo que ocupen, especialmente a aquellos sometidos a un Expediente de Regulación Temporal de Empleo (ERTE). Para el experto, «la Etapa ERTE es el tiempo para trabajar en formación individual y colectiva; a la digitalización de los establecimientos; y a la adaptación del conjunto de estrategias de revenue, precios, segmentación de clientes, y proceso de venta». Es importante implementar los cambios necesarios para superar una situación de crisis, de la que estimó que el precio medio de la habitación antes de la pandemia no se recuperará hasta 2022.
El profesor de FORST explicó que el reto es lograr estar mejor posicionados cuando llegue marzo de 2021
Herrero rechazó de plano la que denominó ‘táctica del oso’, aquella que algunos hoteles están utilizando y que consiste en cerrar y no actuar en nada hasta la llegada de la primavera. «Esto es un error muy grave, que puede costar mucho dinero. De cómo salgamos de esta situación depende de la actitud que tomemos en estos meses complicados». Desde su punto de vista, esta situación sobrevenida que ha generado la Covid-19, que ha colapsado al conjunto del Sector Turístico, es la «más propicia para hacer cambios de calado, coyunturales y estructurales en nuestros establecimientos hoteleros».
El profesor de FORST explicó que el reto es lograr estar mejor posicionados cuando llegue marzo de 2021 y de ellos depende movimientos y cambios estratégicos en cada hotel o negocio. Desde su punto de vista, «estamos en un momento ideal para implementar la digitalización. Hasta ahora, esta tarea era una opción, en estos momentos es una obligación si queremos tener futuro». La digitalización es la herramienta fundamental para disponer de una batería de datos de calidad, bien estructurados y accesibles para realizar los cambios de estrategia tanto en las acciones de venta como en los procesos de revenue y optimización de la rentabilidad de la planta hotelera y sus diferentes servicios.
Segmentación
Herrero puso como ejemplo la utilidad de aplicar a las diferentes ofertas y campañas de marketing acciones sencillas como el naming de las habitaciones, una singularización del nombre de los modelos de habitación que se convierte en una buena herramienta para dar valor a las mismas, más allá de las denominaciones clásicas.
Y lo más importante, es establecer campañas de segmentación del cliente. Desde su punto de vista, aquellas empresas que han abierto sus puertas durante el pasado verano y lograron dirigirse de manera segmentada al público adecuado a su establecimiento por edad, origen, capacidad de compra, etc… han logrado buenos resultados, incluso sosteniendo los precios de sus habitaciones. «La microsegmentación, cuando no hay demanda es clave», añadió Herreno. Con ello, además hay que fijar bien los modelos de tarifas, donde las flexibles o semi-flexibles en función del producto ofertado son las que mejor respuesta están teniendo en el mercado. «El objetivo no es tener muchas reservas, sino que la ratio de cancelación sea el menor posible, ofreciendo garantías, seguridad y valor añadido de nuestro establecimiento».
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