La unión con la gran aerolínea británica (que fuera líder en Europa) de la ex compañía de bandera española llega en un buen momento para el Sector. Precisamente cuando ha recuperado una orientación hacia el agente, que ha sido tozudamente cuestionada por la Dirección saliente.
La posibilidad de que hubiera prevalecido en el grupo fusionado la estrategia del ex presidente Conte (que llegó a pedir a este periódico que "nos dejen en paz", asegurando que "Iberia no necesita a las agencias"), habría resultado fatal para la compañía y, por supuesto, para los agentes de viajes. Cabe recordar que esta suicida "política comercial" respondía a la estrategia del director general, Enrique Donaire, impuesta a su equipo comercial, y que apostaba por el canal online potenciando la venta directa mediante la web Iberia.com.
Pese a que al contar con la mayoría del accionariado (el 55%) del grupo fusionado, por lo que éste será controlada por British, el pactado reparto de funciones y el mantenimiento de las actuales marcas y empresas permite presuponer que nada debiera cambiar en la relación de Iberia con las agencias españolas.
Esta cuestión es, probablemente, la que convierte en relevante la fusión anunciada, para esa gran fuerza de ventas que, punto más o menos, vende hoy la misma proporción de vuelos que antes de que la anterior Dirección de Iberia apostara por el canal online, en detrimento del canal de distribución tradicional.
Con reserva de la política comercial que aplique a corto y medio plazo la Iberia fusionada, el Sector confía en que la recuperación de la relación con los agentes sea en el futuro un camino sin retorno. Es mucho lo que esta excepcional fuerza de venta puede aportar al proveedor. Empezando por la proximidad al cliente y el conocimiento de la demanda, que bien podría ser puesto en valor por la nueva Dirección de Iberia.
¿Cuándo se impulsarán encuentros que posibiliten la transferencia de conocimiento con equipos segmentados de agentes, quizá en el ámbito de los congresos sectoriales y las asambleas de los grupos comerciales? El objetivo buen podría pasar por crear un fluido vínculo interactivo de comunicación entre proveedor y distribuidores, que ayude a adecuar al máximo el producto Iberia a la cambiante demanda, por supuesto bajo rentables criterios comerciales, a los que tan receptivos son los agentes.
Es mucho lo que un gran proveedor puede (y debe) obtener de una fuerza externa de ventas tan potente. Del sentido común de la actual Dirección, y la declarada sintonía con las agencias de las Direcciones de Ventas y Marketing, podría derivarse una fructífera relación en la que ambas partes están condenadas a entenderse.
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