Ante estos datos, añade Alberto Peris, cuya escuela colabora con las principales cadenas de hoteles de España, destaca como el reto principal del sector hotelero será el de incrementar las ventas directas sin la intermediación de las agencias de viaje on line.
Entre los hoteles y las OTA’s (agencias de viajes online) existe una relación conflictiva que en muchos casos termina por perjudicar a los beneficios del sector hotelero debido principalmente a las cláusulas de paridad.
Turoperadores y Agencias de viajes online ofrecen a los hoteles un escaparate internacional de exposición y visibilidad a cambio de elevadas comisiones sobre cada reserva. Portales como Rumbo, Last Minute o Edreams, representan en muchos casos la primera toma de contacto entre los usuarios y el hotel.
Esta dinámica convierte las OTA’s en un verdadero socio mayoritario del hotel que dicta sus condiciones. Según varios estudios, webs como Booking controlan más del 65% de las ventas indirectas de hoteles y su política es la de restringir el acceso al hotel previo registro de los datos de contacto del huésped, lo que implica de hecho que la relación con el cliente es con la OTA en lugar de con el hotel.
¿Cómo hacer frente a este desequilibrio?
Según el CEO de CESAE el mayor reto del sector en los próximos dos años será el de aumentar la venta directa impulsando una relación de cercanía con su público objetivo a través de técnicas como el Revenue Management, el Marketing Digital y la optimización de las redes sociales.
El hotel, concluye Alberto Peris, “tendrá que aumentar de forma autónoma su visibilidad a través de su web e intentar fidelizar el cliente para que se instaure una relación directa con su establecimiento”.
